Продавцы начинают украшать магазины еще в ноябре не зря. Новогодние уловки способны достучаться даже до сердца старика Скруджа. Благодаря Цукербергу, Дурову и Дорси, достучаться до наших сердец и кошельков стало гораздо проще.
Особенно когда наши друзья рекомендуют нам то же самое. Кто-то зачекинился в FourSquare в магазине и получил скидку, кто-то стал сотым подписчиком странички в Facebook* и получил бесплатный подарок. Как можно устоять перед покупкой, если ваша подруга выложила на своей странице фотографию такого милого мишки?
Советы, ссылки, лайки, твиты — все это обрушивается на нас лавиной в предновогодние дни, и спасения практически нет.
Был проведен интересный эксперимент, где сравнили количество продаж в двух магазинах. В одном было минимум украшений, праздничной атрибутики и отсутствие запахов, ассоциируемых с Рождеством. В другом специально распылялся хвойный запах «Волшебное Рождество» и играли рождественские песни.
Естественно, людям больше понравился магазин, где присутствовал дух праздника. Не зря перед праздниками повсюду звучит новогодняя музыка разных тональностей и направленности.
Лиза Кавано, профессор маркетинга в Университете Южной Калифорнии, считает, что если праздники занимают больше места в умах людей, они будут тратить больше. В одном из исследований 1993 года в винном магазине звучала классическая музыка.
Под её влиянием люди не только начали покупать больше вина, но выбирали более дорогие бутылки. Музыка в быстром темпе подстегивает нас к движению, более мягкая поощряет к созерцанию товара.
Ступив в торговый центр, мы уже с порога начинаем получать предложения: бесплатные пробники туалетной воды или помады, возможность протестировать крем для лица или оценить новый шоколад. Раньше я считала эти уловки пустой тратью времени и денег.
Но оказалось совсем не так.
Исследование рекламного трюка с бесплатным шоколадом 1991 года выявило: после пробы бесплатных образцов покупатели приобретали больше сладостей, не обязательно «пробного» шоколада. В 2004 году опубликовано еще одно маркетинговое исследование: бесплатные образцы продолжали повышать продажи даже спустя 12 месяцев после раздачи.
У среднестатистического покупателя при виде скидки может возникнуть мысль о низком качестве товара или избавлении от него через предпраздничные акции. Эффективнее всего работает «купи один — получи второй товар в подарок».
Я недавно испытала этот прием на себе: заходите за скрабом и получаете следующий товар бесплатно или со значительной скидкой.
Ограниченные по времени акции работают чудесно — мы готовы выметать полки потому что так дешево будет только сейчас! Замечательным примером является «Черная Пятница», когда можно приобрести желанный товар по самой низкой цене.
Необходимо помнить об уловках продавцов и использовать свой разум при окружении специальных предложений от предновогоднего шума до 8 Марта. Зная эти трюки, шансы на импульсивную покупку уменьшаются.